《我的联想岁月》连载之十七 迷云重重IT141

我的联想岁月

作者 马帅

第七章：迷云重重IT141（一）

一篇“科幻小说”带来的失望……最高层次的定位和最底层次的资源支配地位……为什么要让小草和大树一起竞争生存……大区对我的支持让我毕生难忘……渠道的角色转换是IT141业务成功的关键，但好象一切并不像想象中的简单……理想主义者和现实义义者之间的矛盾……第一次提交辞呈……一次震惊部门的矛盾激化……辞职，是我唯一的选择。

（一）不祥的开端

其实，从我个人的感觉上，早在2000年那个“联想第一次把电子商务说透了”的代理会结束之后，杨元庆应该已经在考虑如何把“菜谱”变成佳肴了。因为至少在2000年8月份，公司决策层已经开始就客户导向大战略的策划和实施进行了实质性的酝酿。8月底，一个深知我内心苦闷的消息灵通人士对我说公司将针对中小企业客户的应用需求成立企业应用集成部，公司原服务器事业部总经理陈斯坦先生将出任部门总经理，建议我去试一试能不能加盟。

他的消息确实打动了我。我心里想，大客户应用集成部是一个有包袱的传统部门，在推进客户导向战略、推广行业应用服务上面有着天然的压力和阻力，而企业应用集成部是一个全新的、从头开始的、针对以前尚未明确视为目标客户的中小企业客户提供应用服务的部门，应该没有包袱（这个想法现在看来确实比较幼稚），同时我也是通过研究高科技中小企业的创业而取得硕士学位的，对中小企业是很有感觉的（这个想法现在看起来同样比较幼稚，因为我的研究方向主要是美国硅谷和美国128号公路地区的高科技企业创业，这些经验很难用在中国的中小企业身上）。

我和陈斯坦先生在1997年的时候就熟识。在那一年，我是联想电脑公司对集团的企业文化工作接口人，和他搞过不少愉快的合作。陈斯坦是曾经是联想公认的历史上头号销售员，富于人际魅力，做事果敢、爽快。没有高学历的他是从最基层工作开始，一点点靠打拼、靠一年年出色业绩的积累成长为联想电脑公司决策层中的一分子的。我很喜欢他，也很信任他。当我一个沟通的邮件和一个询问的电话过去之后，陈斯坦立即给我发了个信号：“下周四在上地知识产权培训中心开个会，讨论一下业务方向，你来吧。”

那是在8月底的一天，我如期赴约。赴会的除我和陈总及其秘书小于外，还有三个人，一个是非常有才能但怀才不遇的原服务器事业部技术主管高福恩，一个是原集团信息管理部助理总经理，清华88学长卢俊，一个是当时的部门同事，大客户应用集成部副总经理曹镛。我记得那天我们谈了很久，每个人都有说不完的话。而且，好象，每个都有一点为得到马上就要任命的部门总经理的青睐而拼命自我表现的欲望，当然包括我。

最后，我们确定在下周同一时间开第二次会议，并为每个人布置了相应的任务，我的任务是把我们将要进行的中小企业市场调研的策划写出来。这个任务对我来说只是一个简单任务，我很快就在第二次会议上就我的方案做了一个成功的talk show。但是非常不幸的是，在第二次会议上，我从陈斯坦那儿拷了一本并不引人入胜的科幻小说：联想系统软件事业部的ASP应用系统服务介绍。

ASP（Application Service Provider）并不是一个科幻概念，而是在1999年底2000年初开始在中国IT界频繁出现的一个具有一定内涵的应用概念。其基本情况从我于2000年7月在联想内部一本业务交流杂志上发表的文章可见一斑，这篇文章主干来源于一些网友提供的内容、数据和我的思维加工。

ASP——又一次圈钱运动？

前不久，用友集团投资组建ASP，进军网络服务产业。而后，国信贝斯软件有限公司也宣布将携其自身完善的产品、领先的非结构化网络数据库技术在国内软件领域率先完成由单纯的软件供应商向ASP的转换。而由上海互易网络有限公司推出的旨在向中小企业提供网上应用服务（ASP）的平台——中国互易网也在上海闪亮登场……人们感觉到的是一股强劲的ASP旋风正在吹来。遥想当初，Internet之风、Linux之风似乎也是这么吹过来的，风头在一些相关业务的公司于股市上圈到巨额款项达到顶峰，难道ASP也想走这条路子？

ASP本身是一个带有浓重Internet特色的概念，其出现本身即是Internet日益普及并投入企业现实应用的有力佐证。所谓ASP，全称为Application Service Provider，意为应用服务提供商，即通过第三方的服务来使企业小则电子邮件、数据备份，大则大型软件（如数据库）租赁、B2B系统设计监管等方面的业务需求得以实现。说得更形象一些，ASP就好比现在流行的“商务中心”向客户提供各种复印、传真等服务业务一样，ASP向其用户提供各种Internet应用外包和租用服务业务。ASP所有应用服务产品都被放置在ASP的数据中心以供客户随时调用，ASP动态地管理、维护和更新这些服务产品，并通过将软件、硬件、网络和专业技术的合理搭配，提供给客户优质完善的服务。与传统公司内部运作的应用软件和服务相比较，ASP使其更安全、更可靠和有更大的伸缩性，这种方式可以使中小企业，特别是小企业能够得到过去只能由大中型企业享受的专业服务，是一种集众多社会资源与知识为一体的，为各类企业与机构服务的形态。ASP的发展将改变传统的服务模式，是一场具有划时代意义的变革。

众所周知，最近国际上对于纳斯达克股票市场的大幅波动议论纷纷，大都认为有必要对Internet业务重新认识。但如果我们细心观察就不难发现许多IT厂商的股票始终保持非常平稳的状态，这类股票并未由于大盘的狂泻而狂泻，且始终保持在一个非常平稳的窄幅震荡格局。由此可以看出，任何新经济所代表的网络企业必须具有非常强大的实业做支持和后盾才可以走得长久、走得稳健。也就是说，这些企业能够让他们的客户真正地因为网络技术和网络产品的应用而提高效率、降低成本，让客户们真正因为他们所提供的和所做的而实现了增值。除非是特别的天灾人祸，有这样能力的公司和企业从长远来看有资格成为股市的长青树。而实际上，这些公司中的大部分都具有成为ASP的潜质。

在商业意义上，ASP具备以下几个显著特点：

l 革命性

l 创造性

l 利用新技术，具有产业化的商业前景

l 最终能满足普遍化的需求

这四个特点使ASP成为或将成为当今Internet时代最佳的商业模式，且不说IBM、Oracle、Microsoft、Dell、CA就希望继续成为ASP的巨擘而已经付出巨大的努力并已经卓有成效，那些具有踏跳实实（非炒作导向）业务内涵的小一点的网络公司也正在由于ASP方面的成就而将成为信息产业的新贵。据IDC的最新预测，仅高端的ASP消费就将从1999年的1.5亿美元增加到2003年的20亿美元，4年的平均增长率为91％，如果加上ASP消费带来的其他边缘产品市场，该市场规模将接近45亿美元。

一种可能带有普遍性的疑惑是存在的：以Internet为核心的圈钱运动已经到了一个尾声，以Linux为核心的圈钱运动已经步履缓慢，眼前的ASP是否又是新的一种圈钱运动的核心？如果仅仅是一圈钱运动的核心，广大企业用户何以得到长久的、稳定的、可持续性应用服务呢？会不会象以往那样，某人给某个企业做了一个网站往某处一搁就说某个企业已经进入了Internet时代，而实际上企业并没有得到任何实质性的好处？或是某人给某个企业提供了两台以Linux为操作系统的、有简单文字处理软件的并且联网的办工用机，虽然鲜有人使用却嚷着这就是最新的时代潮流？

答案是不会的，因为泡沫和ASP没有缘份。

ASP的生存价值就是体现在被服务的企业是否在应用需求上真正地得到了满足，具体在量上反映为运作效率是否大大提高了，运作成本是否大大降低了，其整体竞争力是否得到了巩固和加强。这并不是那些支个网站做几笔买卖就得意洋洋的公司所能办到的。作为一个ASP，其周身是不可能有很多泡沫的，因为它真正的价值体现在人们将看到的是（也必须是）其真实的技术能力、产品能力，尤其是对客户应用的理解能力。实际上，从Internet的股市狂潮到现今ASP兴起，网络经济走了一条逐渐成熟、逐渐趋于理智化的路，这是人类社会经济发展的必然，毕竟泡沫虽然好看却是不解渴也不解饿的。由此，对于篇首的问题，我们的回答为：ASP不会走吹泡沫圈钱的路子，消费者和股民会将其作为一个符合经济规律的、正常的公司来对待，当然这个公司由于新的特质而较其它传统企业具有更好的经济效益和更高的股市潜力。

从世界上第一个ASP在1999年初诞生开始，至今才短短1年多时间。但是作为一个全新的领域，其发展速度却是非常的惊人。据不完全统计，目前全球已经先后成立了近600家ASP公司，美国和欧洲的许多著名企业纷纷进入这一市场。EDS于1999年2月份成立，它的电子解决方案部门，提供预封装的定价服务，使得中小企业租用EDS的服务更容易、更便宜；IBM全球服务部1999年开始提供租赁服务；Oracle已经踌躇满志地步入ASP市场，1999年6月，数据库和应用软件销售公司开通在线服务，出租财务、制造、客户关系、人力资源和商务智能应用软件；BMC软件公司日前宣布，BMC与Dell公司共同向应用服务供应商(ASP)市场的领先企业Interliant公司投资1750万美元战略资金，加强其基础设施建设和销售与市场活动的力度。合作三方同时签署了多边协议，旨在加深电子商务领域的合作，将三方在各自领域的优势充分结合，共同开拓市场。

就在ASP在国外迅速发展的同时，国外著名公司也纷纷抢滩中国的ASP市场。IBM与CA公司都已与国内的合作伙伴合作，在4月份宣布进军中国的ASP业务，尽管他们今后的发展方向还不甚明了，但是有一点非常明确，就是要在中国的ASP市场站住脚。

当然，最终ASP由于客户成熟度不够，再加上诸多技术因素，直到如今依然进展缓慢，缓慢到几乎被人遗忘——可在这炒作毁人的年头儿里，“几乎被人遗忘”可能是一件好事。不可否认，ASP到目前为止还是一个非常好的概念，只不过要真正普及还得待些时日，不过炒作家们似乎并没有太多耐心来等待。

但技术实力并没有达到IBM、ORACLE甚至硅谷中小科技创业公司水平，同时更没有深入理解客户的联想系统软件事业部在2000年初的时候即开始决定蹚这洼深水。最终“成果”就是陈斯坦给我的，由联想系统软件事业部产品经理拟稿的中小企业解决方案powerpoint。这个PPT材料其实就是把能够想到的所有internet应用及非internet应用“假设性”地搬到一个名为IT141（IT1for1，即一对一地为客户提供应用服务）的网站上——不用例举，所有能够想到的都在上面，无所不包，千奇百怪，毫无重点。基本上这个材料每一项所声称的功能领域，都可以涌现出几个国际性大公司。

毫无疑问，这篇材料的描述和我们在七、八十年代常见的科幻小说非常的内容相似，如“到了二十一世纪，我们的衣食住行会有什么神奇的改变，我们的吃喝拉撒会有什么样不凡的飞跃，我们的听说读写会有什么样不可思议的进步……”，当然还是有一点不同的，即那些科幻小说中的“神奇”是由无数科学家和企业家共同努力实现的，而上述那篇科幻小说里的内容将只有联想来提供。

当陈斯坦说我们将主要依据系统软件事业部提供的这本报告中所述的解决方案，来向目标客户提供应用服务时，我在零时差内涌现出一个念头：万幸啊，我还没有办部门调动手续。

于是，在9月中旬的时候，我给陈斯坦发了一封邮件，说我对业务定位非常失望，因此不打算加盟了。

10月下旬，联想在北京友谊宾馆成功发布了IT141品牌暨中小企业市场发展战略。

发布会开得很不错，陈斯坦再次展现了他联想第一销售员的魅力：他的talk show让所有来宾大为折服，当然也让他们对IT141报以了极大的热情和期望。

但所有这些都是我的朋友们对我讲述的，实际上我连哪天开的发布会都不知道：那个时候，我正为联想参加2000国际电信展而焦头烂额。

虽然我当时正庆幸没有办部门调动手续，但大客户应用集成部这里也已经让我日益难以忍受了。首先，我最受不了的是炒作“菜谱”，这让我整天沉浸在一种对自吹自擂的内疚当中（在看到这句话的时候，不知道会有多少人以“傻冒”或者“学生气”之类的说法评价我）；其次，我发现我很难适应一个关系复杂的工作环境，这个长期以来一直致力于建立可靠的客户关系的部门不可避免地把同客户编织关系的做法也带到了部门内部，而我却不善于在这方面有所投入。

苦闷，异常的苦闷。

这个时候，出现了一个非常好的个人发展机会。一家业内非常著名的IT外企里的一个很有根基的好朋友愿意为我提供一个职位机会，并约我去进行一下基本上只是走一个形式的interview。

我答应了。

但我的心情非常矛盾。

因为我早就发现，虽然我屡遭重创，但联想——这个企业的发展道路上已经留下了我的心血甚至青春——当然我不象很多其他人一样，还留下了大量的泪水，而我也已经深深地爱上了这个母校性质的中国IT企业。在我真的打算离开的时候，却发现我是如此难以割舍联想。

怎么办？

经过interview后，我也许很快就会进入那个新的环境——多少人梦寐以求的一个个人发展天地，而且不能反悔——那样会对不起我的朋友。但我也得离开这个让我充满了不甘心的地方。

在这个时候，两件事情影响了我的决策，并决定了我人生的发展方向。

一个是原来我在联想同宿舍的好友，善良而机敏的冯君被公司从西南区调回来任企业应用集成部的副总经理，他的加盟使企业应用集成部的力量得到了本质性的增强，也使我对企业应用集成部的前景重新有了一些希望；

另一个是在和曹镛的一次谈话中，我得知企业应用集成部其实并不会被强绑在联想系统软件事业部的科幻方案上，而是要做到“中小企业需要什么，我们就提供什么”，所谓的科幻方案如果真的被实践证明是无用的，会毫不犹豫被抛弃掉。所谓IT141发布会，只不过是一个概念炒作会而已，不必当真。

所以，2000年11月的一天，当那家IT外企的一位小姐给我打电话最后和我约时间的时候，我怀着极其复杂的感情回答：“对不起，我在联想获得了一个新的发展机会，我希望再试一下，所以我不能去进行interview了。”

在其他人看来，这显然是一个错误的决定，不仅浪费了一个个人发展的机会，而且对不起我的好朋友。

但不得不再说一遍一句已经说烂了的话：历史没有如果。

（二）艰难的规划

我刚调往企业应用集成部的时候，职务是规划管理处经理，专职于辅助陈斯坦和冯君拟订企业应用集成部的2001规划。

在拟订规划的过程中，出现了两个焦点问题，这两个焦点问题有着相当深刻的背景。

第一个焦点就是企业应用集成部的业务定位。所谓业务定位，即这个部门到底是费用部门还是利润部门，到底是市场或客户关系部门还是事业部，到底是前端部门还是后端部门抑或是集市场与产品职能为一体的部门。

从我们最初的考虑，这个部门是客户导向战略的产物，应该走到客户中去，走到市场中去，去探索客户的需求特质，并设计可行的商业模式和组织相应的资源去满足客户需求。因此，这个部门应该是一个费用部门，同时是一个市场部门，其最终的产出是整合联想的全部资源来导出一个可行的、针对中小企业客户的、以应用服务为先导的商业模式。

但公司决策层的意见是尽快将针对中小企业客户的应用服务产品推出来，迅速占领中小企业应用服务市场，尽快淘到中小企业市场第一桶金。当然，也没有人否认，建立一个客户导向的商业模式是实现企业应用集成部淘金期望的根本保证。最终的决定是将企业应用集成部定位于一个有利润指标的事业部。理所当然的，为了推广产品，实现销售，还是要建立事业部自己的市场部门。

我们显然对公司这个略显急躁的决策有所不适应，因为这样一来，我们就得遵循联想的惯例：自己挣钱自己养活自己，从而背上沉重的销量和利润包袱。但是，我们虽然能够看到中小企业应用服务市场光明的前景，但眼前却没有任何把握，需要艰苦的摸索以最终确定一个可以赢利或者至少是增强联想目前传统竞争优势的商业模式，由此也需要公司大力的物质和政策投入。事业部的角色定位，却让企业应用集成部不得不先竭尽全力保证生存，然后再腾出力量摸索商业模式。无论怎样都不难看出，这是一招臭棋。

第二个焦点就是企业应用集成部在公司整体资源调用的位置。按照杨元庆曾经说过的，企业应用集成部应该是最了解客户的部门，也应该是最了解客户应用需求的部门，按照客户导向大战略的，其应该成为联想电脑公司的产品定义部门。既然企业应用集成部被赋予产品定义部门这样的高度，那么其应该对应用型产品的立项、定型以及价格至少具有建议权。只有这样，才能体现这个部门的价值，如果没有这样的权力资源（当然，权力的使用，尤其当作为一项新业务刚刚起步的时候，相应的监督机制是必不可少或者可以说是头等重要的），这个部门绝对无法实现公司决策层所赋予的使命。

但是，令人非常遗憾的是，公司最后还是在把最“高层次”的使命赋予企业应用集成部的同时，将其放置为一个没有任何发言权，并且不得不同其他力量强大的传统业务部门“抢资源”才能生存的境地。有一件至关重要的事情非常明显地体现了这个部门的尴尬地位。

由于企业应用集成部的事业部性质，所以其必须直接进行产品的经营。对于企业应用集成部经营的软、硬和服务三位一体性质的解决方案产品事说，实际上是整合公司内外产品、技术资源的集成产物，所以联想商用电脑事业部理所当然地成为企业应用集成部最重要的硬件供应商之一。但是企业应用集成部对商用电脑产品的形式、价格、供货优行级以及退换没有任何发言权，充其量和联想电脑分销商同等地位甚至不如。所以，不客气地说，企业应用集成部在商用电脑事业部面前是种乞求的地位，而由于企业应用集成业务只是刚刚起步，所以硬件的需求量并不是太大，所以有的时候乞求都没有效果。毫无疑问，从运作上讲，这个高定位的企业应用集成部不过是一个刚刚成立的、普普通通的、没有多大销量的、独立于联想的系统集成商。容易理解，在这种运作模式下，商用电脑事业部的做法也没有什么不对——即使是由于商用电脑事业部自主的调价活动而让企业应用集成部发生无力回天的积压。

不过，对比联想系统软件事业部，商用电脑事业部还算仁慈。联想系统软件事业部原本就和联想商用市场部合作，由商用渠道推广系统软件事业部的政府办公自动化软件————和联想商用电脑整合在一起就成了政府行业办公自动化解决方案——当然提供解决方案的目的还是要大力推销联想商用电脑。在2001财年，向政府行业提供办公自动化解

决方案的任务交给了企业应用集成部——但非常奇怪的是商用市场部和联想系统软件事业部的合作关系依然如旧，并且公司决策层也没有确定这种合作关系应该由企业应用集成部来统一管理。最后的结果是联想系统软件事业部以比联想系统软件分销商还高的价格向企业应用集成部提供软件，使企业应用集成部的政府办公自动化解决方案根本没有市场竞争力，以至于有的时候为了拿到一个重要的单子，部门总经理不得不亲自向系统软件事业部去乞求。甚至，有的时候还会发生系统软件事业部以极低（原价五分之一甚至更低）的价格和商用市场部合作进行市场推广活动，从而使企业应用集成部有苦说不出的事情。不过，根据前面已经阐述过的，系统软件事业部也没有什么不对。

这两个焦点问题的最后落实让我非常心灰意冷，我在2001年3月规划批准通过的时候已经对部门的前景产生了严重的怀疑。在那个时候，部门正式以去年10月发布会的主题给企业应用集成部命了名：IT141事业部，一个让人第一眼看上去第一耳听上去不明所以的名字。

最终，由IT141事业部提呈，经联想决策层认可的部门宗旨如下：

为中小企业用户提供满足其IT需求的整体解决方案和建立一对一（141）的专业咨询、实施、运营服务机制，加速推进IT技术在企业中的应用和社会信息化进程；建立联想在企业用户群中新的竞争优势和新的利润增长点。

部门职责如下：

l 建立客户市场组织机制，深入了解和调研中小企业市场需求；

l 开发针对中小企业细分市场的IT解决方案；

l 培养、管理和支持一个能覆盖全国中小企业用户的增值服务网络和合作联盟；建立起联想联盟群体对中小企业的服务模式；

l 培育市场，树立IT 141服务的、技术的品牌内涵，推进中小企业信息化建设。

上述是我在联想有史以来看到的最鼓舞人心的部门宗旨和职责。说实在的，在协助陈斯坦和冯君导出上面那些文字的时候，我的心里是如此感动以至于想向天空大喊过去让我梦魇的敲锣打鼓卖菜谱的日子一去不复返了——我们真的要踏踏实实地做应用集成业务了！从上述宗旨和职责来看，企业应用集成部（IT141事业部）所肩承的确实是中国市场之最需要、最渴盼。如果能够将宗旨职责在具体业务推进过程中一一实现，那无疑联想将成为中国IT产业乃至中国产业整体中有史以来最伟大的企业。

在这个宗旨和职责下，新财年我被任命为市场合作处经理，工作目标如下：

l 发展100家骨干合作伙伴

l 建立起可操作、可运行的IT141渠道管理模式

l 建立能够稳定运行、正规、标准的IT141渠道培训认证体系

l 建立起完全负担中央业务延伸功能的大区业务平台

l 组织合作伙伴力量完成2001财年销售指标（3.6亿元RMB）

总的来说，我的职责就是无论是培育联想渠道也好还是团结外来力量也好，一定得建立起一支能够按照联想的标准，在联想的产品、技术和服务的支持下，打着联想的旗号向中小企业企业客户提供应用集成服务，并卖出能够养活整个部门的销量。

当然，对于已经有过前面几章所述经历的我来说，这不是什么难题，我有充足的信心履行我的职责、完成我的目标。

可是，这种自信和激情在最终规划审批通过并确立IT141事业部的资源地位后消逝得几乎不剩什么，而在又一件事情发生后，就已经无影无踪了。

陈斯坦是联想第一销售员出身，他当然最清楚事业部定位的IT141事业部面临的是怎样的挑战，所以在制订部门2001预算的时候，他和财务监控部、大区管理部进行了若干次沟通，要求把从事IT141解决方案产品地区销售和推广工作的大区IT141业务代表的190万费用直接做在大区的费用中而不做在IT141事业部的预算中，重要理由就是IT141业务代表所从事的业务所产生的效益是协同效益——由于解决方案业务的正式推出，使得地区商用电脑、服务器产品、外设产品、软件产品甚至受到中小企业客户特别关注的家用电脑产品都能从中获益。正如有过经营大企业经验的人