《我的联想岁月》连载之十五 携手英特尔

我的联想岁月

作者 马帅

第六章：转战行业应用（三）

（五）携手英特尔，再战i-520

10月份真是多喜临门，一个重大的喜讯就是英特尔加入到了联想的i-520活动中了。这倒是给汪钢前番的担忧提供了一份剂量不小的解药。

众所周知，英特尔是国际首屈一指的芯片巨擘，其微型处理器业务甚至是IT产业的关键基石。但英特尔也深深知道在信息产业内多元化发展，构建多个可靠的利润增长点对于其自身的可持续性发展是多么地重要。所以，英特尔对当前只把脑袋别在微处理器这根裤腰带的现状非常不满意。由此，英特尔的网络设备和服务器的业务应运而生，走上了IT产业的餐桌台面。

但英特尔的服务器业务，特别是中高端业务拓展，受到太阳微系统公司的猛烈阻击。没人怀疑，SUN当然是行业服务器市场的老大，尤其在中高端，更是无人匹敌，由此英特尔在拓展业务的过程中，必须先“驱SUN”。这话说起来倒是容易，但作为一个传统主营业务是微处理器芯片的大公司，如果不能和一个在中国本土市场根基比较深厚，尤其有着较大的行业优势的IT公司联手合作，困难重重是必然的。英特尔首先想到的合作伙伴当然是联想。

一个任务马上下达给了我的市场推广处：利用英特尔提供的人力、物力和资金的支持，马上策划6到8个i-520精品站点，每一站必须要有震捍力，既要有联想的行业主题报告，又要有英特尔的行业主题报告，同时要有有实力的解决方案展示对报告进行支撑。经过一个市场推广处召集的，由市场推广处和各个行业处参加的研讨会讨论后，答成如下任务分工：

由市场推广处负责整体活动的策划、实施及整体效果保证；由行业小分队落实客户的邀请和其所属行业SI和ISV合作伙伴的组织及解决方案提供（合作形式还是和金融展及电信展一样）；由服务器网络事业部负责解决方案的技术实施和运行效果保证。

一个完整的策划实施案于10月底出台，对于活动的背景和目的，我做了如下的阐释：

活动背景

l 为中国目前最具集约化经济代表性的金融、电信和证券等行业已经成为公司开展SI业务的重点突破行业；

l 各行业面临着中国加入WTO后的激烈竞争局面，必须实现Internet飞速发展下与IT的大融合，这就为联想提供了极好的发展机遇；

l 基于共同的利益考虑，辅之以深厚的IT合作积淀，联想与Intel确定了针对行业应用市场的合作基调。

活动目的

l 树立联想“行业INTERNET应用推进者”的形象，与Intel及SI/ISV合作伙伴共同推进行业应用级解决方案产品，树立联想在证券、金融和电信等行业应用领域的参与者与合作者的形象；

l 向证券、金融和电信等行业的用户展示联想和Intel的强强携手，利用Intel的影响力强化联想以方案应用为核心的行业形象；

l 通过鲜明主题的行业专题报告，展示联想在行业应用领域的理念、思路和举措，体现联想进军行业应用领域的实力和信心；

l 展示基于联想万全服务器的行业解决方案，展现IA架构的联想万全服务器能很好地服务于证券、金融和电信等行业的应用需求，增强行业用户对联想万全服务器的认识，寻求万全服务器在重点行业的突破口。

我想，这种加入了强强携手内容的背景和目的，不难感觉出其中的底气和自信，这是之前的i-520活动所不可能具有的。但是活动的内涵和档次提高了，内容和邀请的客户就自然而然地提高了要求：

活动内容

----证券

l 规模及主要参加人员：（50至60人）

说明：1、建议联系排名在前二十家的券商驻当地总部/分公司的总经理/经理级或电脑部总经理/经理级人员(约3人)、当地大券商总经理/经理级或电脑部总经理/经理级人员(1人)进行5—10分钟的即兴发言，此项由大区大客户处安排。

2、排名在前二十家的券商：银河、国泰君安、申银万国、海通、南方、联合、广发、华夏、大鹏、港澳国投、国信、光大、中信、西南、中经开、东方、湘财、国通、平安、长城

l 活动议程：

(赢时通为联想于2000年底收购的一家为证券行业服务的internet信息服务提供商。)

----金融

l 规模及主要参加人员：（30人左右）

l 活动议程：-----电信

l 规模及主要参加人员：（50人左右）

1. 活动当地电信局、数据局、ISP的领导、技术人员为主

2. 各大区SI型渠道列席

l 活动议程：

我们以2000年11月14日的武汉证券活动为首发，拉开了i-520精品站点活动的序幕。活动在武汉汉口火车旁边的东方大酒店举行。那天在活动一开始即出现了两个巨大的不利因素：一个是时间正赶上券商开盘，所以可以会造成参加活动的券商数量大打折扣；另一个是活动举行的大会议室空调突然出现故障，临时换会议室已无可能，这样会使参加活动的客户会因为环境过于炎热而提前离场或在下面开小会抱怨。

但活动的最终结果完全出乎我们的预料：会场不仅座无虚席，而且有许多加座，甚至有站立听报告的客户，而且虽然室温高到足有30多度，但聚精会神的人们从头到尾都被精彩的报告和解决方案介绍所吸引，甚至有不少人在做笔记。并不谦虚地讲，这也许不能说明这场活动的水平有多高，更多地是反映了证券行业客户对IT应用的重视。这从一个侧面上证实了IT应用服务市场前景的乐观。但在那个时候，我的下一步人生之路已经确定了：做完这站活动后，最多做完下站——沈阳证券活动，我将去企业应用集成部任规划管理处经理一职，从而自加盟大客户应用集成部6个月后即说“拜拜”。

原因很简单：无论我的活动做得有多精彩，都不过是敲锣打鼓卖菜谱而已。我们一直没有一个如何结联合作伙伴向各行各业客户实实在在地提供解决方案的计划，连提起都没有人提起，我们卖菜谱的目的只是为了多卖白菜（即PC）而已。联想想做应用服务提供商并不是做几个精彩的活动，或多说些“说透了”类型的话就能办到的，正如2001年杨元庆开始向外界表明的：只有一个骨子里客户导向的公司，才能担当起应用服务提供商这一角色。

（待续）