《我的联想岁月》连载之十四 令人因惑的e-2000

我的联想岁月

作者 马帅

第六章：转战行业应用（二）

（三）从“说透”电子商务到令人因惑的e-2000

我加盟到联想电脑公司的大客户应用集成部还是有深刻原因的。

一个重要原因是在软件事业部运作软件的过程中，感觉到联想要是致力于简单的消费类、工具性软件的经营，在全局上是有失偏颇的：没有为商业用户的应用需求提供应用软件和相应的应用服务，不仅难以形成高门槛的产品和技术竞争优势，也难以真正巩固联想稳固的产业竞争优势。但是，当时的软件事业部没有这个能力，更没有这个意识。从那时起，我心里隐隐有从事商业应用集成服务业务的思想动因。

另一个重要原因是2000年初联想已经意识到为商业用户，特别是为行业大客户提供解决方案和应用服务的重要意义，大客户应用集成部正是因此而诞生的。我和当时已经任命的大客户应用集成部总经理汪钢早先就认识，并还有些交情。记得在1997年，我在杨元庆的指导下策划制作了联想电脑公司第一套正规的电子版的公司介绍powerpoint材料，而后正好汪钢马上要举办一个活动，需要这个材料，于是一个电话打过来，希望能够用软盘给他拷一份。这套PPT有4M大，必须压缩分割才能装在几张软盘里给他。最后，我用当时有名的ARJ压缩软件压了三张软盘，然后给他回了一个电话，告诉他已经准备完毕，最后补充了一句：我是用ARJ压的，你会用吗？对方用很奇怪的口气只说了一句话：我是北航软件硕士！

从此，我对这个自信的人开始有了非常好的印象，而且经常见了面还打个趣什么的。2000年3月的一天，市场系统举行公司市场规划宣传贯彻大会，我作为软件事业部代表参加了会议，在会议上见到了被任命为大客户应用集成部总经理的汪钢。当说起应用集成业务的想法和进展时，汪钢马上眉飞色舞，口若悬河，说起来几乎不能自已。我被强烈的感染了。这形成了我最终加盟大客户应用集成部的关键动因。

在5月的长差途中，我就是给汪钢打的电话，同时也给整个联想市场系统的总负责人老俞打了电话，最终确认了这件事。2000年6月2日，我正式就任联想电脑公司大客户应用集成部市场推广经理。之前，我做了最后一次为软件事业部服务性质的安排：组织软件事业部相关人等参加于成都举行的联想电脑公司2000代理会暨“联想与中国电子商务共同成长”主题报告会。当我又从上地信息产业基地回到我无比熟悉的5500大楼，坐在一楼的大客户应用集成部办公大厅的时候，这场联想历史上最独特最具规模的活动正在进行中。

在会上，杨元庆从企业到产业、从管理到行销、从技术到应用把电子商务进行了全面的论述。公平而言，这的确是中国IT产业有史以来最有水平的针对电子商务的论述，再加上联想精心策划的企业行业应用方案现场展览，使在场的代理、记者、用户无不惊叹艳羡。

但杨元庆的发言大部分源于其长期知识和信息情报的积累，而少有自身业务经验的内容。联想在当时从本质上还是一个电脑设备制造提供商的角色，隶属于传统产业，其IT的应用也仅限于在基础网络应用架构之上的行政管理、财务管理、订单管理等和初步上线成功的ERP，而且是只当过“病人”，没当过“医生”。这次报告原则上的期望目标，应该是联想作为一个务实的厂商抛出一个经过精心考虑的观点和各界共享，以引起争鸣和讨论，求得共同进步。我想杨元庆作为一个严谨务实的人，应该也是想通过这个报告向公众宣布：联想在电子商务的大潮中不仅没有落后，反而是在不断探索IT产业最核心、最尖端的思想，并通过不断提升传统业务品质和创生新业务来实践这些思想，努力为各界客户提供能使其徜徉于电子商务大潮的IT产品和服务。

然而，在排山倒海的宣传炒作下，联想在活动之后，居然获得了一个世界上任何企业都不敢喊出来的口号式荣誉：联想第一次把电子商务说透了！

作为一个从进大学就受到“严谨、勤奋、求实、创新”的年轻企业人，我无论如何不能接受这样一种“大跃进”式的荒唐结果。难以想象，我们作为一个初涉电子商务的传统高科技公司，怎么可能把电子商务说透了！顶多是作为一个中国传统高科技产业的领头羊提出一种经过审慎考虑的观点，供社会和业界品评——出发点还是联想希望高新科技能够给中国及中国的各行各业带来发展的便利甚至机遇。

这样一个连微软和IBM都不敢有的名声在外了，自然而然接下来的就是要布道了——告诉全体用户，联想能够向各界用户提供电子商务解决方案了：联想在报告之后，在“把电子商务说透”之后，就已经成为应用服务提供商了！

这个布道活动就是联想历史上有名的e-2000活动，其主旨很简单，就是要把联想在成都的惊艳重演（主要是主题报告和方案展示）于所有重点城市，甚至一些中小城市，以及重点的行业（金融、证券、邮电、教育、财税）。

我的市场推广处在大客户应用集成部的定位是符合我期望和特长的，简约说有两项：

1、通过组织、策划、实施各种marketing活动，树立联想行业因特网应用提供商的形象；

2、推动各行业销售处（在联想里俗称小分队）通晓应用并能推广应用，使其逐渐成长为电子商务时代特征的销售队伍。

而在这种尽管荒唐但不得不去适应的氛围中，特别是指派我成为e-2000活动执行小组成员之后，我们市场推广处的职能只好具体化——这种具体化是贯穿全年的：

1、为所有的e-2000城市活动和行业活动搜集、落实、实施活动需要展示的解决方案；

2、策划实施所有的行业e-2000活动（汪钢起名为i-520活动，意为20个城市5个行业共一百场的行业internet应用推广活动）。

虽然e-2000活动有他的荒唐之处，但全面树立联想电脑公司在行业里的应用服务提供商形象，确实是一个当时所有人都认为正确而且具有百年大计意义的战略举措。e-2000是公司级别的整体活动，势能巨大，资源丰厚，是我们达成大客户应用集成部市场推广战略所必须搭乘的“特快列车”。基于此，大客户应用集成部对行业i-520活动提出了如下要求：

1、 必须按照e-2000的策划总案的精神，向各城市行业客户全面贯彻杨元庆在成都代理会的主题报告，努力促使行业用户从知识普及角度和时代发展角度理解大势所趋的电子商务；

2、 各个行业处（即联想通称的行业业务小分队）必须针对其所面对的行业客户的internet应用需求拟订一份理解和启发性质的专题PowerPoint材料，在每次活动中紧接杨元庆的主题报告之后做专题报告，旨在让行业用户从行业具体应用层次理解联想为其提供应用服务的信心、诚意和能力；

3、 必须给活动留出与行业用户交流的时间，要实实在在地听取客户对活动，尤其是对联想提供行业internet应用服务的期望和建议；

4、 邀请的客户要少而精，必须是和行业应用的推广和落实相关的重要客户，要有一定的层次，不能眉毛胡子一起上，绝对不能为了凑数而泛滥式地邀请客户。活动之后，必须要有一个详细的、可以据此回访的客户登记表；

5、 不要求现场方案搭建、展示，但可张挂一些展板。组织行业用户活动最重要的是关系的建立和共识的达成，要把所有的时间和精力花在这上面，甚至包括吃饭娱乐。参观展示是下一步的事情。

由于i-520活动是大客户应用集成部自己掌控的活动，没有太多的跨部门调度，所以从一开始还算比较顺利。但为e-2000城市活动组织、提供解决方案的事儿就没这么简单了。

在一开始接受任务的时候，我就向e-2000领导小组提出：方案的组织策划没有问题，但由于解决方案并非是单纯的、直观的、动动手就有了解的电脑，而是有内涵、有应用指向、有一定复杂性的东西，如果不向观众进行专业性的讲解，难以收到我们期望的效果，对主题报告的支撑价值也会大大削弱，因此有必要组织一个培训班，对各地区办事处的指定人员进行专业培训，不仅包括技术培训、应用培训，还包括口才培训，然后让经过考试合格的学员担任现场解决方案的讲解员。如果这件事情没有做，我无法对方案展示效果承担任何责任：目前几个有限的懂方案的人手不可能在全国跑来跑去，他们只能对极其重要、展示效果要求极高并且绝对不能出差错的场次做支持，此外只能当老师去培训、指导各大区指定人员去搭建方案并讲解方案，否则肯定会“死人”。

领导小组采纳了这个建议，通过公司大区管理部直接向各大区发文，责令各大区必须指定相应类型的解决方案（如电子订单解决方案、电子邮政解决方案、电子教室解决方案、电子证券解决方案等等）的讲解负责人，然后赴京参加培训。

培训结果表面上很圆满，皆大欢喜，虽然占用了一个2000年7月底的周六周日而让各位来京的参训人员有些疲惫。但有几位比较耿直、和我比较对脾气的参训人员偷偷告诉我：不知为什么，他们觉得给他们做的方案培训太空、太抽象，可能会很难让参观的用户感兴趣。在这个时候，应该说我是比较失职的：由于极度的繁忙，被派指组织了半天方案的我居然连各个方案的具体情况都不了解。但我仍然比较奇怪：那些由相关部门提供的解决方案怎么可能会空乏抽象呢？我决定先从活动本身的策划和组织工作脱开一下，专门了解一下我们的解决方案到底是什么。

如果说在成都活动的展示我没有亲眼所见，所以不知道我们的方案到底是什么的话，那么到方案讲解培训后，我终于知道了所谓方案真正面目：所有方案或者是一些无所谓熟悉不熟悉的合作伙伴提供的友情赞助，或者是一个概念性的架子，真正能提供的方案几乎没有。换句话说我们有的只是菜谱，只是展台上的几个摆设和展板。在这种情况下如果不顾一切地大张旗鼓自然是要闹笑话的。

笑话在以后真的发生了，只举两个小例子：

其一，联想台式机事业部放言，必须展示他们提供的“方案”，否则不出钱办活动！而当我向台式事业部要方案时，他们不慌不忙地把准备好的方案给我看。只举一个例子就够了：居然把预装了画图软件的一台工作站叫解决方案——好象叫桌面图像处理解决方案，我心的话那所有预装了WPS的联想普通电脑岂不都是文字处理解决方案了？当然，让浸淫于台式电脑十余载的人们一下子了解什么是行业应用是不容易的，但无知无畏就有些缺乏职业素养了。

其二，以电子商务为核心的主题报告会现场让人觉得扑朔迷离：抬头梁咏琪，低头郑伊健，左看是天禧，右顾是同禧，只在角落里摆着两台装着电子教室软件的单机……大屏幕上放着FM365和家用电脑的广告，甚是热闹！这是意在推广联想商业应用服务形象的主题报告会吗？当我问活动的总策划这是怎么回事时，他说：“屁话，难道我还不知道应该展什么吗？没东西啊！那些抽象的方案吸引不来人啊！”

也是在那个时候，我向e-2000领导小组抱怨了我的苦衷：为什么我们没有方案，更提供不了方案还要这么卖力地炒作？已经发生了很多起用户现场跟我们要方案并说立即可以打款，但最后在我们无奈的推托中扫兴而归的事情。我们这样敲锣打鼓卖菜谱有意思吗？会不会让我们煽起胃口的用户从我们这里买不到菜会直接到其他应用服务提供商那儿去获取他们需要的方案？我们这样象不象买了鞭炮结果让那些能真正提供解决方案的人给放了？不料，一名执行小组领导很是嘲讽地问我：不管有没有方案，反正你能展出来，对不对，我说“对”，他接着问：那会不会影响你每个月的工资，我说“不会”，他最后问：如果不展，领导会不会可能不高兴，我说“可能”。“那你还抱怨个啥？”他最后反问道。我说：“我懂了……”

所以其后所有e-2000活动的方案，我都凑和了事，反正有东西摆在那儿就行，长时间

下来，居然还有不小的好评。

在这里需要说清楚的是e-2000这场2000年公司级的大活动是由传统思维的人策划组织和实施的。他们的头脑并没有跟随上杨元庆主题报告中所体现的精髓，当然也就难以把商业应用的真谛体现在活动中了。但很容易理解的是，他们绝对不会让公司领导知晓他们的这种缺憾的存在，从而就努力地在规模、起势和包装上下功夫，让热闹、惹眼去冲淡内涵的不足。

但是大客户应用集成部这样一个直接背负经营业绩的业务部门绝对不会也不应该这样做。自从了解到上述并不乐观的情况后，汪钢和我的直接主管副总经理郭千决定无论是原则上属于e-2000活动一部分的行业i-520活动还是其他市场推广活动，必须由大客户应用集成部直接操控，只和如品牌推广部之类的相关部门发生行政流程规定的一些事情，如推广计划提交和报销等事宜（因为公司规定所有的市场推广费用均由品牌推广部审核报销）。由此，部门决定加大力度，重新策划i-520行业活动。反正不管e-2000怎么样，一定要把i-520至少变成用户有收获我们也有收获的活动。

经慎重考虑，我们决定把i-520行业活动中杨元庆的主题报告进行删减（当然，这是需要相当的勇气的），保留所有的核心思想及具体行业用户最敏感的地方，其余全部删掉，然后给大客户应用集成部各个行业小分队精心准备的行业专题报告留出尽量多的时间。当然对于前面几次活动中所体现出的我们的行业专题报告不尽如人意的地方，各行业小分队必须精心修改，甚至不惜重写！同时，因为行业用户至少在知识背景上是有一些应用基础的，他们最关心的是如何解决他们的应用问题。所以在活动时长安排上还要加大应用研讨的力度。在提交部门汪钢和我的主管副总经理郭千正式文本中，我做了如下描述：

活动改版目的：

1、 继续推进I-520活动进程，保证活动的高质量效果；

2、 根据前阶段活动经验，对用户敏感的内容进行加强，对效果欠佳的内容进行删改；

3、 将目前的“应用集成”业务的理念、成效、发展计划和既成产品融入到专题报告中加强报告的力度。

注：行业五处邮政行业专题报告由于市场重点的转移改为电信专题报告，原邮政报告暂不考虑

改版内容要求：

1、适当减少并精练通用性、抽象性内容；

2、全面引入符合部门SI发展策略的内容，主要包括：

l 全面体现具有一定前瞻性的行业SI发展计划；

l 全面体现目前行业应用集成合作伙伴的拥有量及合作态势。

3、全面展示具有竞争力的、和合作伙伴全力推广的重点方案产品；

4、从应用方案的角度诠释联想传统硬件产品在应用业务中的重要地位。

［注：SI即系统集成商，是2000初公司给大客户应用集成部确定的一个业务转型目标。］

最后，为了让各个小分队拿出象样的、符合汪钢和郭千既定方针的行业专题报告PPT文本，我们连续五天，每天晚上进行报告内容研讨和成型内容评审，没有一天晚上是十一点以前回家的。汪钢是个要求非常严格甚至有些苛刻的人，每次研讨总能挑出不少问题，最后弄得大家都快丧失信心了。在那个时候，对于每个以前惯卖电脑的小分队而言，都已经深刻了解到只卖电脑不懂应用将会有非常现实的被淘汰危险，所以对于行业专题报告是真心实意地付诸全部努力来做的，到最后颇有灯干油尽的意思了。郭千一看不好，向汪钢建议还是让大家在活动的过程中不断完善吧，关在屋子里这么写，大家水平也就这样了。汪钢只好点头同意，于是各个小分队终于从频临疯狂的边缘爬了回来。

不过大家的努力没有白费，改版后的i-520活动非常出色也非常精彩，用户好评不断。可汪钢还在发愁。

他在愁什么呢？

愁就愁在势单力孤，没有其他有份量的合作伙伴加盟支持。表面上，也就是联想这样一个靠卖PC起家的土八路和一帮行业中同联想关系不错的中小应用集成商（我们美其名曰行业代理或增值渠道）之类的“游击队”在戏台上卖力地跑前跑后，勤唱猛喊。

但是已经没有时间再找什么改进措施了，因为一年一度的国际金融设备展和和两年一度的国际电信技术与设备展将分别于2000年9月底和10月底开展，这是树立联想行业应用服务提供商商象的绝好时机。这个任务交给了我的市场推广处和金融行业处（行业一处）及邮政电信行业处（行业五处）。

（四）两场大展一个目的

金融展是一个非常有影响的国际性大展，不仅在金融行业，在整个商业领域都受到极高的重视。金融展中露相的水平和影响，直接关系到一个行业应用大腕的业务内涵所受用户的认可程度，当然也就关系到这家大腕能否在行业里是否继续以往的竞争优势。

联想参加以往的金融展目的非常单纯，就是展示电脑，无论是联合参展的合作伙伴展方案或是应用软件什么的，都不在关注之列——只要展示你们的方案和软件使用联想电脑就行。

但现在不同了，要从一个整体上展示联想的应用服务提供商形象。虽然我们无法提供解决方案和应用软件，但那些提供解决方案和应用软件的合作伙伴（统称为SI或ISV，即系统集成商和独立软件开发商），拿汪钢的话说，要把他们看作是“穿着联想的球衣在联想组织的比赛中效力的联想俱乐部运动员”。

但怎么个展法呢？这个没想通也不好开始展览设计招标啊。不过，按照本书第一章的方法论，决定先征集解决方案，先看看要展的东西是个什么货色，再作定夺。以高伟达、北大青鸟等为首的联想金融行业SI和ISV合作伙伴在同联想长期的合作中，同联想建立起非常好的业务联系甚至同金融行业小分队人员建立了非常好的私人友谊。所以，当行业一处向各位合作伙伴发出会议通知后，一个由七八家重要SI和ISV二十多人参加的金融展解决方案征集会热热闹闹地在2000年8月初的一天下午开了起来。

在看了他们的解决方案后，我提出如下观点：

首先，既然我们是行业应用服务提供商，那么我们的展览一定要是客户化的，要依用户的习惯和思路来设计展览布局；

其次，我们的解决方案很丰富，已经基本囊括整个银行业务体系的每个部分，那就依此展示我们针对银行业务系统提供全面解决方案的态势；

第三，我们的展示要层次鲜明、模块清晰，每个模块既可单独存在，又是整体解决方案的一部分，比如可以按银行业务既有的模块及相应层次分为中央银行系统、分理处系统、企业银行业务系统、个人银行业务系统、internet金融服务等“子展区”；

第四，在展览设计的时候，一定要体现出模块的层次，并体现最佳的用户参观路线（当然主要是为联想公司和集团领导、重要行业客户的参观服务的）。

在我的建议得到大家认可之后，立刻就开始了展览设计招标。

在招标会上，我将上述四个要点详细地向各位投标商诠释了一番，最后强调道：“

诸位都是有过历年来多次金融展设计及搭展经验的行家里手，就设计技术和创意本身，我先不提什么要求，在这里向大家着重提出几点一定要注意的事项，一个是必须要重点突出联想的应用服务提供商的形象，而不是以往的PC销售商形象，大家可以从近期一些联想的宣传新闻中找找感觉；第二是在注重金融行业的稳重典雅风格的同时，一定要体现网络时代的开放性、包容性，要做到二者的完美统一；第三是一个重申，即这个展览不是给联想做的，而是在联想的委托下给用户做的，是让人家方便地参观的，所以一定要方便用户沿着合适的通道流连信步。”

经过三轮的评审，最后焦点集中在八家中的两家。不巧的是这两家都是各有长处，虽然整体上满足我们的要求。但A展览公司的风格偏于稳定厚实，略显呆滞，而B展览公司的风格极是绚烂夺目，实在是典型的网络时代纯粹代表，不过用在金融行业就略显缥渺浮华。最后，我们不得不拿给汪钢去拍板。汪钢不是神仙，同样有点伤脑筋，最后费了半天的功夫才拿定了主意：首先，A展览公司和联想有过合作史，虽然肉点（北京土话，慢，效率低的意思）却没有出过差错，而且A的总经理对联想的风格和内涵也比较了解，合作的顺利比较有把握；其次，中国的银行客户似乎还并未太“开化”，依然以稳重典雅为主要风格，A的设计方案土了点也呆了一点，却没有什么在客户理解上的风险；第三，A的设计有一个不错的二层楼设计，在空间利用上比较有利。结论：选A，但要对B说明情况，该赞扬的得赞扬，要为以后的合作留出余地。

2000国际金融设备展于9月4日在北京国际展览中心开幕。前一天即3日晚上，市场推广处和行业一处忙作一团。一会